« Steam France a choisi l’Afrique pour son potentiel de développement »
Spécialisé dans la désinfection et la stérilisation d’instruments chirurgicaux, Steam France (Montpellier, 92 salariés) réalise 40 % de son chiffre d’affaires à l’export. La démarche a été lancée il y a dix ans, avec la création d’une filiale au Maroc, explique Jean-Pierre Boffy, conseiller du commerce extérieur de la France, PDG de Steam France et nouveau président de French HealthCare Association (Les Indiscrétions du 8 janvier, lire en cliquant ici). « Trois questions à », la rubrique où le tutoiement est de rigueur.
Jean-Pierre, quelle est la stratégie export de Steam France ?
L’export, lancé il y a dix ans, pèse 40 % de les 16 M€ de chiffre d’affaires. Plusieurs filiales ont été créées depuis 2014 : Maroc, Égypte, Bénin… D’autres implantations sont prévues dans les prochaines années, toujours en Afrique : Kenya, Rwanda, Tanzanie et Gabon. Pourquoi l’Afrique ? En Europe, l’amélioration de la maîtrise des risques et les contrôles sont déjà très avancés. L’Afrique offre un potentiel de croissance beaucoup plus important. La filiale marocaine, la plus dynamique, représente à elle seule 2 M€. Les règles liées aux dispositifs médicaux sont au Maroc très proches de celles qui existent en France. Par ailleurs, le personnel de santé est souvent formé en France et les appels d’offres sont rédigés en arabe et en français.
Quels conseils donnes-tu aux dirigeants de PME pour réussir à l’export ?
Réussir en France ne signifie pas réussir à l’export. L’export ne s’improvise pas. Il faut adapter l’offre, et comprendre les attentes, les règles, les attentes, dans chaque pays ciblé. Pour le marché marocain par exemple, Steam France a élaboré des unités clés en main, intégrant les équipements utiles, le mobilier, les consommables et le plan de formation pour les personnels hospitaliers, alors qu’ en France, nous ne faisons que de la vente d’équipements. De nouvelles applications ont aussi été créées, pour les buanderies industrielles ou – en partenariat avec Isofroid à Lyon -, les chambres mortuaires.
Il y a encore un manque d’outils pour sécuriser les paiements et il faut savoir accepter le temps long, chose pas toujours évidente dans une logique de PME.
Quels sont tes projets, côté Steam France ?
Nous visons une levée de fonds comprise entre 8 et 10 M€ cette année, pour financer un projet industriel dans la région de Montpellier. L’idée étant d’assembler dans un site dédié les machines de désinfection et de stérilisation. Celles-ci sont pour l’instant fabriquées au Portugal ou par les fournisseurs.